校区招生，你的“试听课”真的发挥作用了吗？
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“试听课还满意吗？”“还行吧，我再考虑考虑。”
作为教育培训行业的课程顾问，对“试听课”一定不陌生。
甚至，大多数课程顾问都把“试听课”作为“促成订单”的利器。
这并不奇怪，作为“虚拟”的教育产品，试听课是客户最直观感受产品的方式了。
销售常常幻想着，客户从试听教室出来能够迫不及待的想要“报名”。
只是当销售问出那句：“你觉得试听课还满意吗？” 得到的回应多数是：“还行吧／一般般，我再考虑考虑。”
给出的理由也是各种各样：
老师造型不够专业
投影仪光线太强
老师和孩子互动少
教室装修风格不喜欢
墙壁上有一块墙皮脱落了
ppt上的卡通人物不美观
内容太难了我听不懂
内容太简单都是会的……
所以问题到底出在哪里？
是客户太挑刺了吗？是教室的装修风格不够大气？还是老师的造型不够专业？
或许有，但不是主要原因，根本问题在于：销售不懂得如何有效调节客户的“试听课注意力”。
什么是注意力？
“注意力”是一个人对某个特定事物的专注能力。
没有经过训练和有效干预的注意力就像“蒲公英”一样，任何方向一阵微风就可以把它彻底吹散。
就像一个没有阅读习惯的销售，在上班的路上突发奇想打开一本电子书进行阅读。
这时一条无关紧要的微信提醒，马上就可以把他的注意力吸引开，直到默默刷了半小时朋友圈之后，才猛然想起“阅读”的事。
那么销售试听课前做什么，才能使客户的异议减少，注意力更集中，是“试听成交”的关键。
以下两种方式，可以很好的解决这个问题。
01
将大概率试听课的“异议前置”
顾名思义，就是统计你的客户在试听之后得出的大部分“不满意”的问题，然后提前解决。
最简单的方式就是，向客户发起提问，听听看他怎么说，然后再给予正确的引导。
例如：
销售：“如果一会儿试听课，你觉得难，有些单词听不懂，或者太简单教的内容你都会，你觉得是什么原因导致的？”
客户：“可能是我基础太差，或者你们的课程不适合吧。”
销售：
“这正是我要特别要提醒到你的，其实都不是，正确原因是，因为我们试听课的目标是帮助你了解我们的上课模式的同时，由老师现场帮助你进行基础测评。
而在此之前，我们对你的英语基础了解，仅仅是停留在口头描述，也只有这样，老师才能更准确的评估你的基础。
所以无论是出现难听不懂，或是太简单都是很正常不过的事情。”
类似的提问还可以有很多，譬如：
如果接下来的试听课中，老师和你的互动并不多，你觉得是什么原因？如果接下来的试听课中，孩子出现排斥和抗拒，你觉得是什么原因？应该做什么？……
通过“将问题前置”，销售可以有效的解决和预防可能出现的异议。
即使课后还是有类似的不好感受，由于前面的预防针做好了，处理起来难度也会大大降低。
02
在试听课前“布置上课任务”
人的本能是：越容易得到的东西越廉价。
倘若你们的试听课，从你嘴巴里说出来是很随意就可以安排的，是什么都不需要付出的，那么必然不会得到重视。
因此，强调试听课可以带给客户的价值，以及稀缺性是预约试听课必须要做的工作。
基于这个前提下，你就可以大胆的向客户提出上课要求，布置要完成的任务。
当然前提还是要对客户“有价值”。
例如：
“接下来的试听课老师是从业5年的Lily老师，她直接教学过超过1500名学生，成绩提升率XX%以上……
为了保证你此次的体验，我给你布置了一个上课任务，需要你认真配合完成哦。1、记住课程中老师纠正你的几处错误，正确的答案/发音是什么？2、老师给到你几种记忆单词/引导孩子的方法？……
这些，我都会在课后考你的哦”
03
写在最后
试听课是教育培训行业很好的促进成交的工具，这点毋庸置疑。
但再好的工具，如果你不会利用，业绩和你有关系吗？
邀请你可以从现在开始，在工作中反复练习以上两种方式，来提升你的“试听课签单率”。
当然，如果你看完有什么疑问或特别的收获，也欢迎留言。
